影响报刊零售的因素

1、报刊零售网点。

虽然钱江晚报的零售网点已经遍布得相当广泛,但无疑还是有许多“漏网之鱼”:加油站,出租车密布处,小商品市场、机电市场、电脑城等人口集中地,其实都是相当好的拓展点,可以进行挖掘和发展,增加钱报的零售量。

2、其它媒体的冲击。

快报的存在直接影响了钱报的零售量,而专业性强的商报,大杂烩的时报,后起之秀早报,都从各个方面冲击着钱江晚报。如此多的都市类报纸,无疑把受众群完全分离了开来。要冲出这个重围,钱报必须做出自己的特色,突出吸引受众的亮点。

3、报纸定位或版面调整

之前热线版的取消让钱报损失了非常多的“忠诚报料人”,但钱报记者席的全面改换却让钱报增加了不少“忠诚阅读者”。同样,版面设置的不同给零售也带来一定的动荡。特别是头条标题如果一下子就抓住读者的眼球,就能吸引读者购买。

4、促销作用

这一点是我们这次锻炼收获最大的。因为促销,我们所在摊点的钱江晚报零售量大大上升,已经超越了快报,虽然只有短短六天,但产生的效果相当明显。促销后,钱报的每日销售125—195份,是原来的四到八倍。

促销办法

1、紧迫盯人式

一部分读者已经在不自觉之间养成了阅读某份报纸的习惯,这个时候必须先下手为强,在他们没有买下这份报纸前先把钱报推荐给他们。这已经是成功的第一步,也许就是这一次“强迫式”的阅读让他们始丢弃习惯,开始倾向于钱报。

2、轮番轰炸式

事实上,很大一部分外出打工人员并没有阅读报纸的习惯,一开始让他们买张报纸看看,基本上都会被拒绝,但是如果我们两人轮番上去劝卖,一部分人最后还是会动摇,既然花钱买了报纸肯定会去看,习惯就是要靠培养。

3、循循善诱式

大部分人对钱江晚报版面设置并不是非常清楚,但这恰恰是钱报区别于其它报纸的优势,突出版面多这一点,恰好是充分迎合了人贪小便宜的习惯心理。

4、亮点攻击式

针对不同的人群突出不同亮点,我们在卖报纸的时候充分抓住阅报人的兴趣特点,引起他们的兴趣。而周一的《人物周刊》又是一大吸引众人的亮点,我们在销售时就会以此作为一大卖点,获得了很好的效果。

5、博取同情式

每次拿在手里的报纸不要超过三份,就能很快卖出去。因为这样能够很好地利用人们乐于帮助别人的心理,增加销售量。

对终端的控制

1、内容贴近群众。

虽然钱报现在已经做了一定的改善,比如说钱报记者席这个栏目的设置就获得了不少读者的认同。但是,与快报相比,钱江晚报的亲民性还是显得不够。要进一步发挥出钱报记者席的威力,不仅仅电视台电台需要与受众进行互动,报纸同样需要,因为这是拉近读者的最佳方法。

2、培养新生代读者。

要通过网络、促销等手段使报纸与受众产生良性的互动。

3、充分利用发行员。

通俗点就是要把卖报者的热情调动起来,我们这一次的锻炼,完全调动了这些摊主卖钱江晚报的热情,因为我们的存在,他们自然而然也会跟随着我们做起钱江晚报的促销来,而这种摊主与读者一对一的交流产生的效果是非常明显的,原来拿快报的手自然地伸向了钱报。所以与摊主加强联系和交流是一个非常好的加强发行量的通道。

——摘自:得终端者得天下——小探报刊零售所感(钱江晚报人员的发行一线的体验报告)