3月 2019

益友亦师——和保险行业朋友聊天

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7/30
晚上和从外地赶来的做保险理财的朋友L吃饭,2016年我通过朋友介绍认识了L,并跟他开了香港银行账户、买了香港的重疾险,从此成了好友,每次来合肥都要一起吃饭聊聊,谈谈近期股市、好的保险产品、资产配置的经验分享以及他们做保险业务的一些心得体会。
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消费升级,其中一个体现就是未来的服务,更多的需要点对点的服务,越是对高净值人群提供的高端服务,越需要点对点量身定做。
L跟我讲了他们和银行合作的案例,银行经常组织自己的大客户聚会,多半是聚餐、沙龙、讲座,甚至包游艇泛舟太湖开赏月party,期间会邀请他们做个分享,说说香港保险产品或者境外资产配置的内容,可是这种形式开发客户的成单率很低,远远不如经由银行客户经理介绍客户一对一的见面沟通。
保险还是比较标准化的产品的,就意外、重疾、人寿、医疗、理财等几大类险种,但每个客户的情况不同,目的不同,需要的保险方案和配置的产品也不尽相同。这就涉及到很多客户的隐私,需要深度沟通获得专业信任,点对点的定制化服务,效果远远大于一对多的量贩式服务。
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2018年理赔大数据,显示保险公司的赔付其实大部分都是小额赔付。平安平均案件赔付约7034元,泰康平均案件赔付约6300元,阳光平均案件赔付约4635元,这些钱应付重疾、意外远远不够啊,根本起不到保险作用。
L说这意味着很多人对保险的理解还是不够,买保险的方向是有一定的问题的。保险是尽可能的用高杠杆为风险对冲,既然是风险就是小概率的,越是小概率越需要高杠杆,我们买保险图的是以小搏大,不是以小博小,就怕出大事以后没有足够的钱赔,而不是自己能出来的小费用让保险公司来赔。
比如重疾险,最好买消费型的,尽量不要带有返还、分红、终身这样的,还有就是买保险一定要年轻时买更占便宜,并且保额要足够高,定期检查不断补充。
每家公司理赔的高发重疾非常相识,恶性肿瘤占据榜首,而且发病呈年轻化趋势,理赔最多的就是我们这些40多岁的人,几乎占了一半。其次是心/脑血管方面疾病,急性心肌梗死、脑中风和心脏瓣膜等。这些理赔集中的高发重疾基本都在监管规定的25种重疾范围内,每一款重疾保险必须有这25种,没必要较劲这个保险多5个病,那个保险多10个病就更好,更没有必要为了多几个病种付出更多的钱。。
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L很擅长做客户,几次聊下来,我觉得她有几个地方做的特别好,也给我进行销售管理很多启发。
首先,定位好谁是你的客户,不乱找客户。比如前面提到的参加银行的讲座,到后来她基本不做了,一方面是因为老客户介绍新客户已经忙不过来,另外一方面更重要的是参加讲座的不是她的精准客户群体。
其次,做销售不能懒省事,一定要和客户见面。从上午到合肥到和我吃晚饭前,L见了8个客户,明天还有几个约好了。电话、微信沟通的再好,一定要见面交流。联想到我们媒体销售的业务员,优秀的都是勤跑客户公司见面的。业绩不好的,天天你能在办公室看到他,没客户见,或者客户不愿意见。
第三,见客户,L准备的非常充分,也就是保险行业见客户说明3P(目的、过程、收获),介绍行业、公司和自己,帮助客户分析家庭财务和风险,了解客户需求。并约好下一次见面的时间和内容,再见面时她已经做好了量身打造的投保建议PPT了。
第四,L很熟悉产品,我知道她每周在公司内部都举行产品说明会,带着团队学习、理解和演练提报,所以她介绍的时候,会把某款保险产品解决客户什么需求,优点是什么、缺点是什么、需要注意什么、客户怎么办理等等问题都说得清清楚楚。这给我很大启发,我们媒体销售对自家的产品手册、说辞提炼和总结的很不够,内部提案训练也不够,很多业务员尤其是新手,去客户那讲都讲不清楚,怎么卖得掉呢。
第五,L总能用客户能听懂的话,把晦涩难懂的保险条款或者怎么银行开户、买卖外汇,怎么海外投资、甚至打疫苗、做医美的流程解释的浅显易懂。这是很棒的销售能力,你得用合适的语境以及合理的表达,把你的意思讲给客户听,客户是小白,你得一秒变小白,换位考虑他懂不懂你说啥。
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年纪大了,越来越喜欢这样的小范围交流,不浪费每一次和朋友见面的时间,听听朋友新的见闻和观点,从朋友身上学习优秀的点,益友亦师。

理性乐观派

理性乐观派
6/30
3月5日原云南红塔集团董事长、褚橙创始人褚时健因病去世,他是改革开放以来几代企业家的偶像,1979年51岁的褚时健出任玉溪卷烟厂厂长,18年缔造了一个烟草王国后锒铛入狱,2002年保外就医,74岁高龄种植褚橙,再创业数十载,终成一代传奇。
他人生信条是:看看当前有限条件下能做什么事,把它做好。然后永远执行,无论别人多么悲观,无论年纪多大。他是一个地地道道的理性乐观派践行者。
扎克伯格也是一个乐观主义者,他信奉一句美国谚语:乐观者往往成功,悲观者往往正确。意思就是说悲观者总是找各种理由来证明糟糕和不可能是对的。同样的,乐观者如果认为某件事是可能的,他也会千方百计找方法证明。甚至不管多困难,或者当人们怀疑的时候,他都会继续努力,直到最终找到方法,让梦想变成现实。
我们经常听到很多悲观的论调。最近的一次是年初流传在朋友圈的那句关于经济危机的段子:2019年可能是过去十年里最差的一年,但却是未来十年里最好的一年。联系到整个2018年的滚滚熊市、中美贸易战等因素,看空未来的调调让本就焦虑的我们更加迷茫。
实际上上面那个段子,你不觉得耳熟吗?160年前狄更斯就在他的小说《双城记》里写过:这是最好的时代,也是最坏的时代。正如同二战后的人口爆炸量是危机、1970年代的石油危机、21世纪的全球变暖等等悲观主义观点一样,现在又有人开始对人工智能表示担忧。
对于个人,我们时常也会被悲观的情绪笼罩。考不上大学怎么办?找不到工作怎么办?谈不到对象怎么办?买不起房子怎么办?失业了怎么办?失恋了怎么办?失败了怎么办?……我们总觉得这是不得了的事情、大麻烦、很难过去的坎,因为小时候父母总是那负面案例吓我们,长大了媒体也会过分放大悲观的社会新闻。毫不夸张的说,我们是被吓大的。
实际上又是怎样呢?先说说个人,我曾写过一篇文章: 带着问题上路,那些曾经务必困扰我们的问题,拉长一生来看,后来绝大多数都不是问题。我们还会上大学毕业找工作结婚生子过日子,哪怕当时觉得再大的挫折,过来了也就过来了。至于那些社会上的悲观观点,地球人口还再继续增长,现在不是粮食不够吃的问题,而是营养过剩的问题。石油是能用完,但是新能源发展迅猛。全球气候变暖也被质疑是本世纪最大的谎言。
好的一面我们常常忽略,坏的一面总是击中我们脆弱的神经,这也就是所谓的“好事不出门坏事行千里”。为什么悲观主义比乐观主义盛行?道理很简单,好消息吸引不了眼球,而那些灾难、问题、负面、坏消息往往是媒体最喜欢报道的,让人惊愕、焦虑和恐慌,比让人喜悦能容易记住。因为我们是敏感警惕者的后代,我们的祖先正是因为能够记住一些不好的消息才活了下来。对坏消息关注的基因存在在我们的身体里。除此之外,公布坏消息可以带来收益。人们在听到坏消息后,往往会要采取行动来抵御这些坏消息,而好消息则只需要等待时机到来即可。
扎克伯格大力推荐过一本书:马特・里德利的《理性乐观派》,它的副标题是“一部人类经济进步史”。无论从平均数字统计,还是以国家单独计算,人类的收入、健康水平都增加很多,而今天贫困人口中大部分也拥有上个世纪富豪无法拥有的生活必需品。从照明技术的既不,工作效率的提升,大量的时间被节约下来。同样,技术进步带来了更廉价的产品,人变得更富裕和幸福。
我之前听一期冬吴同学会,梁冬说基金经理天生就必须是一个理性乐观派,你必须相信市场不管怎么起伏,总螺旋上升的,要不然你怎么让人买基金呢?巴菲特的传奇,也是因为他是“死多头”,坚信经济越来越好,长期持有绝不做空股市。我们每个平凡的人也最好做个理性乐观派,你要相信未来是奔头的,努力是有希望的,这样你的付出才有意义,也不会抱怨公不公平。
当一个理性乐观派,了解了我们的社会,了解了我们的未来,相信未来有的是机会,努力成长,挑战一个有一个成功。哪怕几多波折,也要向褚时健那样,悲观时,想放弃时,抱怨环境时,想一想他的人生信条和做法。

简单策略 重复执行

张宏杰曾国藩传
5/30
最近读张宏杰《曾国藩传》,提到本是书生的他凭着“结硬寨打呆仗”的军事策略取得了最终对天平天国的军事胜利。其实读多了传记史记,你会发现厉害的人有一个共同点,那就是他们的做事特点就是“简单策略、重复执行”八个字。
1、
简单策略包含两层含义。
一是把复杂困难的问题分解,变成简单容易的问题。周期长的,可以分解到更短的时间,目标大的,可以分解到阶段性目标,团队的,可以分解到每个人,难度大的,可以分解成可执行的项目步骤。比如每年给经营部门下业绩指标
另外一个意思是聚焦问题做减法。对要做的事情排个优先级别,分轻重缓急,抓大放小。巴菲特曾经告诉他的私人飞行员一个找到优先级事物的方法:列出自己要做的25件事,选出前五个,剩下的20件事情,打死也不要去碰。
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重复执行也包含两层含义。
一个是时间纬度,就是持续重复去做。冰冻三尺非一日之寒、不积跬步无以至千里,这些都是对重复执行的最好注解。两个人都用跑步锻炼身体,一个人三天打鱼两天晒网,一个人科学有效的每天规律坚持,前一个月甚至半年你看到啥差别,一年后呢,十年后呢?这也是我从今年3月起给自己定下来坚持每日输出的原因。
一个是空间纬度,就是同步复制去做。像肯德基这样的连锁店,很好理解用复制来重复盈利模式的现象。其实一个好的策略,可以用在不同的地方。就像理财,都知道定投(定期投入)这个策略是比较好的方法,那么我们还可以通过运动定投健康、通过读书定投学习…
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“简单策略 重复执行”是方法论,是我们理解、思考问题的方法,当我们遇到问题,尤其是复杂问题的时候,我们通过分解简化、步骤化等手段,看清楚问题的实质,洞悉复杂背后的成因。另一方,这个方法论也是快速行动、推动达标的方法。比如上面举到的制定销售部门年度指标的案例。
有效的方法论背后都是我们熟知的常识原理。简单策略的背后是二八原理,我们很多成果往往取决于做好很少的几件事情。在一个牛市中,如果涨幅最大的10个交易日你不在场,那么70%的牛市利润将与你无缘。重复执行的背后是复利威力。如果你重复的基数是1,而我重复的基数是10,那么在起步阶段,我可能就赢了,但是,如果你重复了100遍,而我只是重复了5遍,那么,我反而是输了。复利的升级版说法是这样的,如果你每次的效果就比我好0.1,同样是100次重复,结果你是我的13780倍。
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所以,复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情认真做。
所以,成功就是简单环节的高频率复制。

时间规划局

时间规划局
4/30
有一个被低估了的科幻电影《时间规划局》,豆瓣上评分才6.9分。
在未来人类社会,生理年龄被永远定格在25岁。一旦到过了25岁,手腕上的计时器就开始倒计时,每个人必须去工作来赚取自己的时间。而吃早餐、买咖啡、乘坐交通工具各种消费都需要花费时间,手腕上的计数随之减少,当时间数值变成零,人便死亡。
暂且不论电影的情节是怎么发展的,这个科幻故事有一个很吸引人的概念内核,就是我们常说的“时间就是金钱”。
这个概念可以从三个角度理解:
1、
时间怎么挣取,更现实的意义是,当我们每个人时间都是一样的情况下,怎么提高时间利用率,“节省时间”即挣时间。
节省时间又包括三个层面,一个是让自己活得更长久些,所以身体健康对冲意外是很关键,不抽烟、不熬夜、不酗酒,杜绝不良嗜好就是帮自己挣时间;
一个是聚焦做减法,不要过度的做哪些事情,沉迷网游、过度社交、窝在家里刷手机、看视频,还有做不感兴趣看不到前途的工作,甚至谈没感觉的恋爱;
还有一个就是利用方法或工具提高时间利用率,番茄工作法、四象限法则、GTD清单都是好的时间管理方法论。
2、
时间怎么花,把时间兑换成什么,对我们更重要,我们没有资格浪费时间,如果非要浪费,就请浪费到“美好的事物”上。
这个问题没有标准答案,不同人不同阶段有不同答案。吴晓波说过把生命浪费到“美好的事物”上,而我们对美好事物的通识理解:成长、快乐、健康、幸福…所以你花时间做的事情,让你个人成长了吗?让你收获快乐了吗?让你身体健康了吗?让你感到幸福吗?如果答案是没有,请你停下来,别在乱花宝贵的时间了。
3、
我们认识世界,要以“时间”为刻度,做“时间”的朋友,无论是工作、投资,还是生活。
所谓认识世界,就是我们做出的各种选择,就如同我们常玩的“AVG”冒险游戏一样,通过不同的选择,我们最终得到不同的结果。而我们选择的考量要“时间”为刻度,你所做的选择得到的结果,是否经得起时间的考验,是否时间越久越有价值。
比如工作,吃青春饭的岗位一定不如哪些经验积累型的,律师、医生、技工等;再比如投资,复利就是时间的朋友最好的体现;还比如生活上,你坚持做有益的事情,健身、家庭关系、兴趣爱好,时间长了,会给你带来很多回报。
★参考资料:

碎片学习和偷师学习

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3/30
昨日宿醉,今早昏昏沉沉,赖床上追剧,看《芝麻胡同》,地道北京方言的年代剧,故事以1947年的北京沁芳居酱菜铺为背景。
第十集里有个片段,是严老板和腌渍手艺厉害的孔师傅关于带徒弟的一段对话,孔师傅说“手艺不是教出来的,是偷出来的,靠悟性,要是真想学,不用人教…”
职场上有一说,“教会了徒弟,饿死了师父”,靠技术和手艺吃饭的高手,一般带人都会留一手。还有一种是靠资源或信息谋生的,一般也都会把控着资源信息,不轻易给手下人。
比如我常听到一线业务员反映,主管死抓着客户,拜访高层、客情回扣之类的都不让别人经手,搞的手下业务员只能干些送方案发票的助理活,不给客户资源也就罢了,还不怎么教手下怎么谈业务。
往往我听到这样的投诉,固然会借机找机会提醒下该主管,但更多的,我会反问:“他不会教,你不会学吗?”言外之意就是和孔师傅类似。
毕业上班后,除了人力资源有目的的组织员工培训,比如新人入职培训、干部管理培训之类的,不会再有像我们上学的时候那样系统的学习机会了。
“在做中学,在学中做”是工作学习常态,现在很多行业或者新业务没有什么固定的方法论,大都来自日常的总结和经验的积累,尤其是我所从事的新媒体,技术和运营更是一个月一小变,三个月一大变。
大家都是在边做边学,在职场中有两个原来当学生养成的习惯要改掉:
一个是要摆脱那种在学校里对着课本、跟着老师、按着大纲系统学习的习惯,要学会碎片学习。
碎片学习的核心就是“以问求学,学以致用”,就是说,带着问题去学,可以求教领导同事、可以借鉴既有方案、可以上网搜索,也可以读专门的书中专门章节。而后把学到的内容,消化成自己的,迅速用到实际工作中。以此方法不断积累经验,变成职场业务能手。
另外,还要摆脱的是在学校里等着老师教的被动学习习惯,而应该主动学习,甚至是偷师学习。
正如沁芳居的孔师傅一样,我们身边的业务高手,都没义务教我们东西,我们在抱怨能人老抠的时候,怎么就不反思自己不会学呢?从这个同事身上偷点做事情的条理方法、从那份方案中投点策略和逻辑成案方法、观察下优秀的业务员怎么拜访客户、留意下绩效出众的客服怎么电话营销的……
他们都不会停下来专门跟你说个一二三,需要你自己勤快点、嘴甜点、多观察、多思考、多效仿。正如沁芳居严老板总结的那样,“手艺靠瞟学,得自个琢磨用黑功,功夫不负有心人。”