益友亦师——和保险行业朋友聊天-周强笔记本
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晚上和从外地赶来的做保险理财的朋友L吃饭,2016年我通过朋友介绍认识了L,并跟他开了香港银行账户、买了香港的重疾险,从此成了好友,每次来合肥都要一起吃饭聊聊,谈谈近期股市、好的保险产品、资产配置的经验分享以及他们做保险业务的一些心得体会。
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消费升级,其中一个体现就是未来的服务,更多的需要点对点的服务,越是对高净值人群提供的高端服务,越需要点对点量身定做。
L跟我讲了他们和银行合作的案例,银行经常组织自己的大客户聚会,多半是聚餐、沙龙、讲座,甚至包游艇泛舟太湖开赏月party,期间会邀请他们做个分享,说说香港保险产品或者境外资产配置的内容,可是这种形式开发客户的成单率很低,远远不如经由银行客户经理介绍客户一对一的见面沟通。
保险还是比较标准化的产品的,就意外、重疾、人寿、医疗、理财等几大类险种,但每个客户的情况不同,目的不同,需要的保险方案和配置的产品也不尽相同。这就涉及到很多客户的隐私,需要深度沟通获得专业信任,点对点的定制化服务,效果远远大于一对多的量贩式服务。
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2018年理赔大数据,显示保险公司的赔付其实大部分都是小额赔付。平安平均案件赔付约7034元,泰康平均案件赔付约6300元,阳光平均案件赔付约4635元,这些钱应付重疾、意外远远不够啊,根本起不到保险作用。
L说这意味着很多人对保险的理解还是不够,买保险的方向是有一定的问题的。保险是尽可能的用高杠杆为风险对冲,既然是风险就是小概率的,越是小概率越需要高杠杆,我们买保险图的是以小搏大,不是以小博小,就怕出大事以后没有足够的钱赔,而不是自己能出来的小费用让保险公司来赔。
比如重疾险,最好买消费型的,尽量不要带有返还、分红、终身这样的,还有就是买保险一定要年轻时买更占便宜,并且保额要足够高,定期检查不断补充。
每家公司理赔的高发重疾非常相识,恶性肿瘤占据榜首,而且发病呈年轻化趋势,理赔最多的就是我们这些40多岁的人,几乎占了一半。其次是心/脑血管方面疾病,急性心肌梗死、脑中风和心脏瓣膜等。这些理赔集中的高发重疾基本都在监管规定的25种重疾范围内,每一款重疾保险必须有这25种,没必要较劲这个保险多5个病,那个保险多10个病就更好,更没有必要为了多几个病种付出更多的钱。。
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L很擅长做客户,几次聊下来,我觉得她有几个地方做的特别好,也给我进行销售管理很多启发。
首先,定位好谁是你的客户,不乱找客户。比如前面提到的参加银行的讲座,到后来她基本不做了,一方面是因为老客户介绍新客户已经忙不过来,另外一方面更重要的是参加讲座的不是她的精准客户群体。
其次,做销售不能懒省事,一定要和客户见面。从上午到合肥到和我吃晚饭前,L见了8个客户,明天还有几个约好了。电话、微信沟通的再好,一定要见面交流。联想到我们媒体销售的业务员,优秀的都是勤跑客户公司见面的。业绩不好的,天天你能在办公室看到他,没客户见,或者客户不愿意见。
第三,见客户,L准备的非常充分,也就是保险行业见客户说明3P(目的、过程、收获),介绍行业、公司和自己,帮助客户分析家庭财务和风险,了解客户需求。并约好下一次见面的时间和内容,再见面时她已经做好了量身打造的投保建议PPT了。
第四,L很熟悉产品,我知道她每周在公司内部都举行产品说明会,带着团队学习、理解和演练提报,所以她介绍的时候,会把某款保险产品解决客户什么需求,优点是什么、缺点是什么、需要注意什么、客户怎么办理等等问题都说得清清楚楚。这给我很大启发,我们媒体销售对自家的产品手册、说辞提炼和总结的很不够,内部提案训练也不够,很多业务员尤其是新手,去客户那讲都讲不清楚,怎么卖得掉呢。
第五,L总能用客户能听懂的话,把晦涩难懂的保险条款或者怎么银行开户、买卖外汇,怎么海外投资、甚至打疫苗、做医美的流程解释的浅显易懂。这是很棒的销售能力,你得用合适的语境以及合理的表达,把你的意思讲给客户听,客户是小白,你得一秒变小白,换位考虑他懂不懂你说啥。
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年纪大了,越来越喜欢这样的小范围交流,不浪费每一次和朋友见面的时间,听听朋友新的见闻和观点,从朋友身上学习优秀的点,益友亦师。