来自品牌经理人建立了一个渠道模型(示意图见图一),是一个非常系统和完善的营销渠道模型。几天泡论坛学习的时候无意间发现的。让我想起了2002年给黑松做华东市场调查的时候,特别考察了娃哈哈、可口可乐、百事可乐的渠道建设,那个时候,我所在的金鹃广告公司已经研发了白酒行业比较著名的"盘中盘"理论,加上当时服务过的一个啤酒客户采用的深度分销的渠道模式,于是当时我还特别总结了一个资料,作为给客户的渠道建设备案资料,应该在家中的备份光碟中,找到的话,可以再回顾学习一边。

现在的工作,在媒体中,很少涉及到渠道建设了,不过我一直大胆的设想发行工作能否从其他行业尤其是快速消费品行业的销售渠道建设的经验中得到启发。一般来说,报社的发行工作分为,"直销"——自办发行队伍;"分销"——找报纸经销商(合肥比较有名的至诚等)代分销。大体的结构是和下面提到的其他行业的渠道模式是差不多的,当然有一个执行上的问题是,报刊的发行是不赚钱的,因此就打消了很多对发行渠道的升级和改造的动议。然而,面对竞争日益白热化的都市报市场,从传统的发行模式中走出来,升级发行渠道,提高发行渠道的服务能力,创新渠道的运营模式,从而研发渠道盈利增长点,应该是更加激烈的都市报竞争中的蓝海市场,最起码在合肥来说。北京的"小红帽"报刊发行渠道建设不就是一个很好的例子吗?

去年做发行推广的时候,特别观察了现阶段各家报纸的发行队伍状况,人员专业素质、服务能力、渠道管理都相对落后。我当时还特别编写了最基本的发行员手册——"七步成为优秀的发行员"。从最基本的礼仪开始,说了七个发行员做需要改进,也是最容易改进,但是却很多人忽视的问题。呵呵,跑题了,当然渠道人员培训也是渠道建设的一部分。我们还是回到渠道模式上来。各家报纸设置发行站,这个就好像最简单的可口可乐的101销售系统(附后有简介)。这样的话,很多订户管理、报摊管理也可以部分的参考"精耕细作"的101模式管理,当然要有针对性去做渠道,这样可以抢其他报社的订户市场。

这个话题以后有时间详细思考整理。下面还是记录下今天看到的渠道模型吧。

示意图一的说明:

销售渠道系统构成就像一个输油管系统,或者输水管系统。

厂商是水厂,每个经销商都是一个端口,起着不断分流的作用,而你家的水龙头就是零售商--"终端"。

看见过水塔吧,调节阀门对控制水流极其重要,流量太小,水压就太小,水流不下去;流量太大,水管要爆掉(窜货啦!)

而靠什么来调节水流呢,就是监察仪表,对了,你家的小水表你熟悉吧,小水表可以告诉你这个月水用多了,那下个月我就少用点。

这个土创模型就是基于这个么原理。

渠道网络:端口和管道的构架

流量:物流、信息流、资金流

调控阀门:对分销商的管理政策

监察仪表:预警系统

由销售渠道想到报刊发行-周强笔记本


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宝洁和联合利华都是助销的方式,和经销商紧密结合在一起。
他们与经销商的合作流程和结构图在此略去。

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所谓可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区(通常以镇为单位)找一家批发商为合作伙伴,该批发商负责该地区可口可乐产品的配送,并赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广,双方各司其职,共同发展。这套系统的侧重点在以下几个方面:

1、 可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分,业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务,无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代渠道;

2、 "区域精耕",每个配送商和业务员负责的区域越来越小,在珠三角地区,一个镇至少有一家以上的配
送商和一个以上的业务员,大一点的镇一般有三、四个配送商和三个以上业务员负责;

3、 注重零售的执行,可口可乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访,不得跳点、漏点,并做好生动化工作;

4、 总部成立线路服务部,不断对线路进行合理规划和调整,确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间;

5、 总部成立渠道策划部,不断推出针对不同渠道的促销方案,并分发到各地的业务员去执行;

6、 总部成立101系统发展部,不断开发、调整合作伙伴,并对现有的合作伙伴的工作进行考核评估;

7、 总部成立数据中心,依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——Marin Minder,对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理,为管理层提供决策依据;