9月 2008

顾问式销售案例:惠普英特尔全程助力专家讲堂

以前在我的博客中也多次提到过关于中小企业网络营销的内容,比如[互联网公司从推销走向营销]、[还是继续互联网业的话题]。在和提供中小企业互联网营销解决方案的公司讨论企业用网的客户群业务操作的时候,我很早就向他们推荐了两种观点:顾问式销售和大客户营销。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

顾问式销售已经再各个行业被广泛应用。在企业用网这一领域,很多公司都加强了这一块的业务建设。比如最近惠普推出的惠普英特尔全程助力专家讲堂惠普英特尔全程助力专家讲堂是惠普全程助力成长商学院的系列活动之一,“惠普全程助力成长商学院”是惠普公司为中小企业提供的一个交流平台,圈友们在这个上共同分享成长的烦恼和喜悦,见证商道的成就与辉煌。携手共进,不断发展、壮大!此次在线网络讲堂活动是专门针对中小企业IT管理人员推出,在2008年9月25日至2008年10月23日内,每周播出一期,内容涉及如何设置各种应用软件、如何高效实用信息化产品、如何备份数据等实用技巧,并且针对中小企业的信息化现状提出了如何实现投资保护并有效提升信息化平台的整体解决方案。

这个活动据称是惠普联合因特尔,邀请了多名专业人士来讲解在信息化过程中,中小企业最关心的一些问题。另外,惠普还为中小企业管理者设立了一个交流平台:”惠普全程助力成长商学院”,中小企业管理者可以在这里交流企业信息化过程中遇到的问题以及各种心得和经验。

惠普英特尔全程助力专家讲堂的内容涉及如何设置各种应用软件、如何高效使用信息化产品、如何备份数据等实用技巧,并且针对中小企业的信息化现状提出了如何实现投资保护并有效提升信息化平台的整体解决方案。以基础IT应用为切入点,根据不同IT需求的特点,为中小企业提供了有针对性的方案、工具和服务,降低其营销与管理成本,提高绩效。

企业通过提交自身的情况和需求,惠普将给与中小企业专业的IT办公用品指向,助力中小企业成功过渡,为中小企业提供量体裁衣的IT产品采购指导。此外,惠普还邀请了多名专业人士来讲解在信息化过程中中小企业最关心的一些问题,让中国中小企业管理者们知道企业信息化的重要性。

另外,惠普还为中小企业管理者设立了一个交流平台:“惠普全程助力成长商学院”,中小企业管理者可以在这里交流企业信息化过程中遇到的问题以及各种心得和经验。

从选择, 到使用、保护、过渡,惠普全程助力中小企业发展。希望惠普英特尔全程助力专家讲堂最终帮助中小企业客户从IT投资中获取更大收益。

成为出色产品经理的六大注意点!(转)

       第一,   培养对互联网的产业理解能力和市场的感觉。

  有些人天生具有良好的商业感觉,但是商业感觉并不是不可学习的,经过多年的浸润,是可以培养出良好商业感觉的。

  为了培养理解互联网行业的能力,可以经常阅读互联网的相关行业新闻,培养对互联网趋势的感觉。除了培养对互联网趋势的感觉外,还有很重要的是要培养商业的感觉,对于大多数网站来说,不是做公益事业,而需要盈利来支撑网站的发展。经常浏览受用户欢迎的网站,看看哪些新技术,哪些新应用,也许能发现新的商业潜力的产品,找到与现有市场产品能够形成差别化的新产品。

  灵感从来都不是只有天才才有的,是需要积累才能诞生的。

  第二,   增强网站产品可行性评估能力。

  比如网站产品的成功可能性概率有多高?网站定位的市场优势有多大?投入实施需要花费多少资源?什么时候能够收回成本?面对未来的事情,从来都没有确定的答案,评估就是能够可提高成功的概率。可在实际过程中,形成一个可执行的模板文档。

  第三,   培养研究用户需求的能力。

  几乎所有人都知道,顾客是企业的衣食父母,满足了顾客需求就能赢得市场。但是,问题在于顾客的需求是什么?如何满足他们?这些问题看似简单,但是需要通过对用户的长期的接触,了解,感知,才能深刻理解他们的真实需求。这不是一个简单的功课,需要用心去体会其中需求。这时候,千万要从策划人员的需求跳出来,要把自己当成一个普通的用户,同时也学会观察其他用户的需求,因为用户的需求也是有差别的。

  第四,   发展分析标杆网站的能力。

  标杆网站能够脱颖而出是有它的道理的,可以客观分析其的优点,然后化为己有。通过学习标杆网站可以学到很多优秀的策划方式,包括页面、产品处理的流程、易用性等。但是学习标杆网站千万不能够生硬模仿。

  第五,   增进项目团队的沟通能力。

  网站的成功离不开产品、开发和运营的共同努力。而产品需要与技术部门沟通,沟通的方式除了产品文档外,还需要口头沟通,除了明确表达策划意图外,还需要说服技术部门、运营部门接受策划的方案,这样项目实施比较容易,也较容易贯彻策划意图。沟通需要在工作过程中慢慢培养。在项目过程中,经常会有不同的意见,如何表达自己观点,用事实和数据去说服其他同事接受自己观点需要不断实践中去磨炼和成长。

  第六,   需要了解一些基础的技术。

  虽然产品人员不用直接去编程,但需要对基本的技术知识有所了解。有不少人认为网站产品策划不需要对技术有什么了解,只需要对市场有了解,对用户需求有感知就可以了。不错,网站策划更重要的在于对网站目标用户群,以及这个行业市场环境的认识。这是网站策划需要的最基本的素质,如果没有这两点能力,网站策划将不能胜任。但是如果认为只是有想法就行,这是一个误区,对技术一点都不了解,很难与技术进行沟通,这样自己的想法也往往得不到好的实现。同时也不能走另外一个极端,就是过于重视技术,试图什么技术都精通,从事实上来看,这是不可能的,技术变化很快,而且由于不用亲自去编程,精通技术是没有效率的,分工合作是提高效率的关键,做且只做自己最专业事情才能取得成功。

  对于网站策划来说,一点不了解技术是不行的,最好理解基本的技术原理以及技术背后的逻辑关系。理解网站的技术对于与技术部门沟通具有很好的作用。

  比如,需要了解网页设计与制作、网站的程序开发、网站的数据库、服务器以及互联网的基础知识。

  实践是最好的学习方式。创新不是来自于聪明的大脑,而是从不断的运营实践中出来的。所以,产品经理必须是一个善于学习,对新事物敏感的人,同时也是善于不断思考,总结的人,能够深度挖掘用户需求的人。

  实践出真知。网站产品的灵感往往来自于第一前线的策划人员,比如韩国赛我网在韩国开发出受韩国用户欢迎的小屋产品,这是第一线人员的灵感的结果。所以,网站要成功,要脱离困境,就必须不断地在实践中运营提升产品的品质。如果产品得不到用户的欢迎,必须随时反思,检查是哪个环节出了问题。

  最后,还要说的是以上的所有话语都只是一个理论,只有在从实践中去锻炼才有意义,只有不断在互联网行业中浸润才有真正的积累。

科技改变生活 人类越来越作

这学期MBA课程开设了电子商务,有周荣庭老师主讲。据合肥团购网的杨总说,当时他上MBA的时候,还是因为周老师布置的课堂作业,才有了后来的合肥团购网。他还介绍说周老师上课喜欢讲很多新奇的案例和故事。

的确是这样,上了几节周老师的课程,课堂上周老师不断的通过各种网站和案例来佐证他的教学内容,设计的互动环节也吸引大家参与其中。我还因为回答了老师的提问,还获得了老师亲笔签名的他的书籍《网络出版》。

讲到未来互联网技术的发展将会给人们的生活带来怎样的改变的时候,周老师放了一段日本DOCOMO公司制作的《201X年》视频给我们看。里面描述了未来人们利用技术生活工作的各种场景,很酷很强大,特地上网找了更详细的和大家分享。

NTT DOCOMO 所提出对于2010年的近未来,通讯技术对于生活会产生什么样的影响,最新的发表为「演奏会」篇,这次整篇故事由一个演奏会贯穿4个小故事组成,这里面的人事物,透过手机将生活、亲情、爱情,连成一线,让科技暖暖的、自然的融入生活,手机带领的未来生活不再冷冷冰冰。

首先看到的第一部是「父与女」

一开始看到在纽约,爸爸回想起以前那时很不赞成女儿还在玩音乐(是希望赶快嫁人吗?),女儿回说不做音乐要做什么?难道要像爸爸一样从事跟水相关的工作吗?

从回想中拉回,这时旁边有一个外国人访问那位爸爸(小谷先生)说,对这次的对方水质管理系统的采购等等的问题,小谷先生说有好消息会通知他,进入一栋大楼时生物辨识技术自动启动,墙壁上用对方的名字来欢迎,并简介场所,眼镜经过通讯可以指示方向,同时在会议室中的外国人也知道了对方目前在哪里以预作准备,这时小谷的个人行动秘书提醒他,女儿的演奏会快开始了,要送花过去吗?(PDA会自己思考,真屌)爸爸回答说:「让我想想」(对计算机也嘴硬),扫描确认身分后,进去了会议室当然就先寒喧一番,问问对方家里状况等等,接下来进入会议正题,拿出行动计算机,只要有插孔就可以执行,所需要的其他东西都在桌子里了(长的乱像USB的)。

场景回到东京,看到了女儿在等待上场,这时候收到了一束爸爸寄来的花,上面有影像留言,里面说「演唱会加油,我专注在自己的道路(水)上,你也要在自己所选的路上加油!」(果然天下父母都是嘴硬心软啊)

第二部「恋人们」

一开始看到透过虚拟图像在练习音乐的男主角,脱机后身体有点不舒服,在线联系了医生后,医生透过远程操作了解身体的状况,血压心跳等等。

场景来到了超商,看到了一位女性用类似手机与放大镜的东西在检查蔬菜的名称,这时候生病的男主角打电话来了
男:「好久不见,元气?」女方这时看起来脸很臭
男:「可以帮我买个药吗?我把ID给你!」
女:「为什么?拜托分手的前女朋友不是很奇怪吗?」虽然这样说,最后还是答应帮男方买药,出了超商时用非接触式钱包,付了款。

到了男方家后,看见虚弱的男方用手指按钮来操控开门,开了门后
女:「药在这里!」男:「谢谢」
女:「盆栽长大了,没想到你还有浇水呢!」(男若有所思的样子,会不会是一起买的盆栽?)
男:「明天有现场演唱会」女:「你还持续在玩音乐啊?」
男:「如果有时间的话,来看….」
女:「你这种状态(生病)在说什么?我要回去了,保重」

隔天女方走在路上时收到了男方的影像留言,里面说谢谢因为他买的药让她的感冒好了,要来听演唱会吗的邀约。

最后原本以为对方不会来的男方看到女方出现在演奏会场。

第三部「快乐银发族」

一开始一对老夫妻边走边聊天说:「现场演唱会啊,有3年多没听过了」,两人在讨论自己的儿子小时候学音乐时还边学边哭的糗事,突然想起入场卷带了没,妻说:「没问题,在这里面」(长的像项链一样的东西)也问起飞机票有没有问题,妻说:「没问题,预订了你喜欢的走道那一边欧」

场景回到老夫妻的家里,妻正在准备晚餐的时候,透过冰箱来把机票确认好了,这个系统还会记住个人喜好帮忙购物等等,很像家庭管家的感觉。

上了车后,看到后座显示出目的地的信息,在车上想起鱼不知道喂了没,老妈妈叫老爸爸自己确认,这时就看到老爸爸透过手上的机器,遥控家里的机器人,观看家里的状况,老妈妈想起没浇水,还可以透过摇控来浇水,就像自己在家一样。

到了会场,看到了自己的儿子,儿子问起票没有问题吧?父说:「没问题,都在这里面了」

第四部「小朋友的冒险」

透过通讯设备,让小朋友的安全状况得以把握,小朋友在跟朋友道别后,心里想到早上妈妈所说今天是爸爸的现场演奏会,脚步不经加快了起来。

去演唱会场的路上,发现了可爱的花朵,透过像放大镜一样的东西,知道了植物名称与特性的知识。
经过一个小巷子时发现了一只可爱的小猫,在追逐的过程却不经迷路了,这时在美容院做头发的妈妈,透过手上的装置了解现在小朋友居然在迷路中。

原本惊慌失措的小朋友,拿出了刚才像放大镜一样的秘密武器,知道现在的位置与要去的方向,虽然没看过周遭的景色,但是一点都不担心。

看的出在美容院的妈妈一直很担心小朋友在什么地方,看到一路上方向无误的安全上公交车的小朋友状态,不经松了一口气。

最后母女2人在演唱会场见面,看着现场的演奏会,台上每个表演者所联结的生活,因为通讯科技让人跟人之间串连的更加紧密与幸福。

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再看看之前一篇更加感人的《同学篇》

再次看了一遍,还是有第一次看时的担忧,有了短片中的这个高科技对于我们生活和工作的代劳,人类会不会越来越“作”(懒、赖、韶、自作自受的“作”)?